L'ART DE LA NEGOCIATION : DEFENDEZ VOS MARGES, SIGNEZ DE MEILLEURS CONTRATS

Formation créée le 21/11/2024. Dernière mise à jour le 16/12/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
8,3/10 (1 avis)

Type de formation

Mixte

Durée de formation

7 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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L'ART DE LA NEGOCIATION : DEFENDEZ VOS MARGES, SIGNEZ DE MEILLEURS CONTRATS


Vous sortez parfois d'une discussion commerciale en vous demandant si vous auriez pu obtenir mieux ? Vous sentez le stress monter avant une négociation importante avec un client ou un fournisseur clé ? Cette formation de 2 demi-journées vous arme d'une méthode structurée pour ne plus jamais subir une négociation. Vous apprendrez à préparer chaque discussion de manière stratégique (définir votre MÉSOR, vos prix plancher/plafond), à traiter les objections sans être déstabilisé, et à mener l'échange pour aboutir à un accord qui préserve votre valeur. L'objectif : transformer la négociation d'une source d'incertitude en une compétence maîtrisée. Repartez avec la confiance et les outils pour défendre vos marges et transformer chaque discussion en une opportunité de renforcer votre entreprise.

Objectifs de la formation

  • Expliquer les enjeux et les objectifs de la négociation dans les contextes de la marketplace, de la télévente et des appels d’offres publics et privés
  • Identifier et formaliser sa MÉSOR (Meilleure Solution de Repli) pour entrer en négociation avec confiance et structure
  • Définir le prix plancher et le prix plafond en fonction des contraintes et objectifs commerciaux
  • Adopter les Règles d’or de la négociation pour instaurer un climat de confiance et favoriser des échanges constructifs
  • Comprendre comment être une valeur ajoutée au delà du produit
  • Transformer les objections en opportunités de persuasion et de conclusion favorable

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Dirigeant de TPE/PME
  • Dirigeant de BU, Unité Opérationnelle, agence, succursale, ...
Prérequis
  • Etre en situation de vente

Contenu de la formation

Jour 1 :Bases et stratégies fondamentales
  • Objectifs et enjeux dans différents contextes (marketplace, télévente, appels d’offres)
  • Les styles de négociation et leurs impacts
MÉSOR (Meilleure Solution de Repli)
  • Définition et rôle dans la préparation d’une négociation
  • Exercice : Identifier et formaliser sa MÉSOR
Stratégies de fixation de prix
  • Prix plancher, prix plafond : comment les définir et les intégrer
  • Étude de cas : Analyse d’une négociation fictive avec des contraintes tarifaires
La préparation de la négociation
  • Analyse des besoins et des positions de l'acheteur
  • Élaboration des arguments-clés et des concessions
Jour 2 : Techniques avancées et mise en pratique
  • Les objections courantes en télévente et appels d’offres
  • Méthodes pour comprendre et répondre efficacement aux objections
Traitement des objections
  • Les Règles d’or de la négociation
  • L’écoute active et l’intelligence émotionnelle
  • Construire des relations de confiance
  • Savoir conclure efficacement une négociation
Étude de cas sectorielle
  • Analyse d’une situation réelle ou simulée, adaptée aux spécificités du client (équipement)
  • Travail en équipes pour élaborer une stratégie et la présenter
Synthèse et plan d’action individuel
  • Récapitulatif des enseignements-clés
  • Élaboration d’un plan d’amélioration personnel
  • Questions/réponses et clôture

Équipe pédagogique

Pour vous transmettre l'essentiel de chaque compétence, Loïc s'est entouré d'une équipe d'experts de haut niveau : avocats, spécialistes RH, pros du marketing, commerciaux d'élite... Ensemble, ils ont conçu des programmes directement applicables à votre réalité de dirigeant.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Exposés théoriques (30%)
  • Réflexions collectives (20%)
  • Entraînements sur cas réels issus de votre quotidien (50%)
  • Quizz
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Documents supports de formation projetés
  • Session en salle virtuelle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
  • QCM d'évaluation des acquis
  • Entraînements en miroir avec le formateur

Qualité et satisfaction

Taux d'accroissement de l'efficacité professionnelle > 80% Taux de satisfaction > 90%.
Taux de satisfaction des apprenants
8,3/10 (1 avis)

Capacité d'accueil

Entre 2 et 6 apprenants

Délai d'accès

8 semaines

Accessibilité

Formation distancielle ou présentielle selon les sessions. Les sessions distancielles sont accessibles dès lors que vous vous trouvez dans un environnement calme. Il vous suffit d'avoir un ordinateur équipé d'une caméra et d'une connexion internet de qualité ADSL, fibre ou 5G. Avec l'accord de tous les participants et sur demande, la session distancielle peut être enregistrée afin de vous donner l'accès à son contenu en replay. Les sessions présentielles sont organisées dans locaux répondant à la règlementation d'accessibilité aux personnes à mobilité réduite. Plus largement, nous avons à cœur de sélectionner des locaux à haute qualité d'usage. Nous sommes à l'écoute de vos besoins particuliers, contactez Mélanie par mail contact@ways.academy ou par téléphone 06 70 16 89 91.